Menadžment prodaje Šifra: 170111 | 6 ESPB
Opšte informacije
Nivo studija:
Godina studija:
1
Semestar/Trimestar:
2
Uslov:
Nema.
Cilj:
Upoznavanje studenata sa osnovnim principima menadžmenta prodaje, mogućnostima uticaja na potencijalnog potrošača kroz istraživanje tržišta i pravilno planiranje, organizovalje, vođenje i motivisanje prodajnog tima.
Ishod:
Sticanje znanja kroz koje se studenti osposobljavaju za primenu savremenih principa uspešnog upravljanja prodajnog tima u cilju osvajanja novih ciljnih segmenata.
Sadržaj predmeta
Teorijska nastava:
- Uvodna razmatranja pojma menadžmenta prodaje
- Pravila i principi menadžmenta prodaje
- Pojam potrošača/kupca
- Analiza tržišta
- Segmentacija tržišta i odabir ciljnih segmenata
- Planiranje marketinga i prodaje
- Organizovanje prodajnog tima
- Vođenje prodajnog tima
- Motivisanje prodajnog tima
- Upravljanje vremenom i prodajnim teritorijama
- Praćenje i ocenjivanje prodajnih timova
- Savremene metode prodaje
Praktična nastava:
- Praktična nastava se odvija u vidu samostalne izrade zadataka i radova od strane studenata koji obuhvataju primenu znanja stečenih na teorijskoj nastavi.
Literatura
- Gašović M., Menadžment prodaje, Ekonomski fakultet, Subotica, 2010.
- Darmon R. Y. Leading the Sales Force: A Dynamic Management Process, Cambridge University Press, New York, 2007.
- Jordan J., Vazzana M.,Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, MC Graw Hill,2012.
- Lovreta Stipe: Trgovinski menadžment, Ekonomski fakultet, Beograd, 2021.
- Lovreta Stipe, Bogetić Zoran, Veljković Saša, Petković Goran: Menadžment odnosa s kupcima, Data status, Beograd, 2010.
Broj časova aktivne nastave (nedeljno)
Predavanja:
3
Vežbe:
2
Drugi oblici nastave:
0
Ocena znanja (maksimalan broj poena 100)
Predispitne obaveze
Poeni
aktivnosti u toku predavanja
10
aktivnosti na laboratorijskim vežbama
10
seminarski rad
0
kolokvijum
50
Završni ispit
Poeni
Pismeni ispit
0
Usmeni ispit
30