Менаџмент продаје Шифра: 170111 | 6 ЕСПБ
Опште информације
Ниво студија:
Година студија:
1
Семестар/Триместар:
2
Услов:
Нема.
Циљ:
Упознавање студената са основним принципима менаџмента продаје, могућностима утицаја на потенцијалног потрошача кроз истраживање тржишта и правилно планирање, организоваље, вођење и мотивисање продајног тима.
Исход:
Стицање знања кроз које се студенти оспособљавају за примену савремених принципа успешног управљања продајног тима у циљу освајања нових циљних сегмената.
Садржај предмета
Теоријска настава:
- Уводна разматрања појма менаџмента продаје
- Правила и принципи менаџмента продаје
- Појам потрошача/купца
- Анализа тржишта
- Сегментација тржишта и одабир циљних сегмената
- Планирање маркетинга и продаје
- Организовање продајног тима
- Вођење продајног тима
- Мотивисање продајног тима
- Управљање временом и продајним територијама
- Праћење и оцењивање продајних тимова
- Савремене методе продаје
Практична настава:
- Практична настава се одвија у виду самосталне израде задатака и радова од стране студената који обухватају примену знања стечених на теоријској настави.
Литература
- Gašović М., Menadžment prodaje, Ekonomski fakultet, Subotica, 2010.
- Darmon R. Y. Leading the Sales Force: A Dynamic Management Process, Cambridge University Press, New York, 2007.
- Jordan J., Vazzana M.,Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, MC Graw Hill,2012.
- Lovreta Stipe: Trgovinski menadžment, Ekonomski fakultet, Beograd, 2021.
- Lovreta Stipe, Bogetić Zoran, Veljković Saša, Petković Goran: Menadžment odnosa s kupcima, Data status, Beograd, 2010.
Број часова активне наставе (недељно)
Предавања:
3
Вежбе:
2
Други облици наставе:
0
Оцена знања (максималан број поена 100)
Предиспитне обавезе
Поени
активности у току предавања
10
активности на лабораторијским вежбама
10
семинарски рад
0
колоквијум
50
Завршни испит
Поени
Писмени испит
0
Усмени испит
30